BtoCからBtoBに転職してみた（Web系ベンチャー→Sier）

本記事は BtoBウィーク 6日目の記事です。
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はじめに

こんにちは、2022年キャリア入社の小林右京です。入社エントリーみたいなタイトルですが、気づけば入社して2年が経過していました。BtoBウィークということで1年ぶりくらいに記事を書きます。

経歴

NRIネットコムに入社する前はいわゆるWeb系ベンチャーといわれる、自社サービスを開発しサブスクや広告などでマネタイズする事業会社で働いていました。大学時代からアルバイトとしてWeb系ベンチャーで開発しており、その後日本有数のメガベンチャー入社→Web系ベンチャー創業と長らくBtoCのWeb開発を行っていたのですが、ある日突然BtoBをやってみたくなり、現在はプライム案件のWeb開発におけるプロジェクト管理を行っています。BtoCからBtoBへ転職して2年ということで、実際にSierで働いてみてどうなのかなどをお伝えできればと思います。

ビジネスモデルの違い

BtoCは企業対消費者のビジネスモデルです。Web開発の場合、開発したサービスを利用する消費者が対象ユーザとなります。マネタイズ方法の例として、サブスクなど課金しなければ利用できないサービスを提供する方法や、Web広告を出すことで企業から広告費を受け取る方法などがあります。

BtoBは企業対企業のビジネスモデルです。Web開発の場合、DX化など企業の競争力を高めるシステムを導入し、その開発費用・導入費用などを受け取るなどが挙げられます。ビジネスモデルが違うため、マネタイズ方法が違います。マネタイズ方法が違うだけでどちらもWeb開発であればエンジニアには関係がないんじゃないの？と考える方もいらっしゃるかもしれませんが、実際に働いてみると売上を上げるために求められる働き方が大きく異なります。

BtoCのエンジニアの働き方

ユーザ視点で発想・企画をする

BtoCのシステムではユーザが不特定多数となります。そのため、より多くのユーザにアプローチするにはどうするべきか、ユーザ1人当りの単価を上げるにはどうするべきか、ユーザの退会率を下げるにはどうするべきか？など売上を向上・維持するための様々な戦略を考える必要があります。Web開発はそれを実現するための手段の一つとなります。

目標・成果を数値化する

ユーザ視点で考えて開発した後、成果を確認しなければ意味がありません。ユーザ視点で考えたつもりになっていて、実は全く効果がない施策に開発コストを注ぎ込んだという結果に終わるかもしれません。成果を確認するためにも、まず企画段階で目標を数値化する必要があります。そしてリリースした後は、成果がどれだけ出たのかを実数値で確認し、今後のためにPDCAを回す必要があります。結果として数字は思っていたほど伸びないこともたくさんありますが、自分で考えた施策が成果に貢献しているのかを自身の目で確認することができる楽しさがBtoCのWeb開発にはあります。

BtoBのエンジニアの働き方

営業の側面がある

BtoBとBtoCにおける大きな違いは、継続的な売上があるかないかです。BtoCではすでにリリースされているWebシステムが毎月安定した売上を担保しくれることがほとんどです。（競争が激しい業界のため、その売上を向上・維持するために常にアプローチは必要となりますが）しかし、BtoBでは顧客から仕事を受注できなければ、売上が立ちません。売上を上げるためにアプローチする相手が不特定多数ではなく目に見える顧客であるため、営業としての一面が非常に重要となります。

BtoBウィーク1日目の記事でさらに詳しく松本さんが書かれています。非常にいいことばかり書いていますので、ぜひご覧ください。 tech.nri-net.com

誠実さが大事

営業の側面とかぶるのですが、誠実さはBtoBでは非常に重要です。レスポンスをできる限り速く、真摯に顧客からの相談・要望にお答えする、また課題を見つけてより良くするために提案していくことで、少しずつ信頼関係を築くことができ、それが次の仕事に繋がります。私の体感になりますが、NRIネットコムは非常に誠実な人が多い会社だと思います。

BtoCとBtoBに共通する働き方

アンテナの感度を高める

Web系ベンチャーというと最新技術というキーワードに目が行きがちですが、BtoCのWeb開発で売上を上げるために重要なことはそれだけではありません。日常で使っているSNSやニュースサイト、広告などあらゆるところにユーザ目線で考えるタネは多く存在しています。自分がユーザ目線で発想しそれを実現するために普段からなるべく多くの情報を手に入れるようにしておくと良いと思います。

また、BtoBでもアンテナの感度は重要になります。BtoBウィーク1日目の記事で松本さんも書かれていますが、顧客企業の情報を集める、積極的に雑談するためにタネを仕入れる、などはしておくべきだと感じます。

圧倒的当事者意識を持つ

圧倒的当事者意識という言葉があります。日本有数のメガベンチャーでもスローガンになった言葉です。物事を「自分ごと」として捉える意識に、圧倒的という形容詞がついています。エンジニアの仕事は設計書どおりにコードを書くだけではありません。BtoCでもBtoBでも業務でコードを書かないエンジニアはたくさんいます。ビジネスモデルを理解した上で、売上を上げるために自分が何をすればいいかを考え、実践できる人がBtoCとBtoBのどちらの会社でも求められます。

結局どっちが楽しいの？

個人的にはどちらも同じだと思います。BtoCでもBtoBでも、エンジニアはビジネスモデルを理解したうえで、売上を上げるためにやるべきことをする必要があります。企画的な側面が強い働き方がいいのか、営業の側面が強い働き方がいいのか、など自身に合う働き方を考えてみるのがいいのではないでしょうか。

ただ、ビジネスモデルは会社の戦略や事業により、時々刻々と変わります。BtoCの会社でも突然BtoBの新規事業を立ち上げ、自分がその事業に配属されるかもしれません。そんなときは好きなことを仕事にするのか、仕事をやっていく中で新しい自分を見つけるのか、選択することになります。なのでどんな状況でもやっていけるようにベーススキルとして開発力やIT知識などを磨いておくといいかもしれません。