SIerエンジニアが持っておきたいビジネスや顧客に対する姿勢

本記事は BtoBウィーク 1日目の記事です。
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はじめに
営業もエンジニアも土台は同じ
売上や利益目標、収益構造を知る
顧客企業の情報を集める
初対面で好印象を残す
顧客と対面で会う
顧客と繰り返し会う
顧客と積極的に雑談する
顧客に積極的に提案する
まとめ

はじめに

こんにちは。クラウド事業推進部マネージャーの松本です。2009年にネットコムに新卒入社しました。

私は幼いころからどちらかというと控えめで、目立つのは好まない方です。下駄箱にチョコが入っていても周りに自慢せず、そっとカバンに入れて隠していたタイプです。大学では「営業マンなんて人前に出る仕事はムリムリ。絶対なりたくない」という気持ちを抱えながら就活していました。

そんな自分がいざネットコムに入り、エンジニアとして必然的に様々な顧客の担当になってプロジェクトを推進してく中で気づいた、SIerのエンジニアとして持っておきたい心構えや顧客に対する姿勢について書いてみます。

読者としては、若手エンジニアやこれからエンジニアを目指す方を想定しています。今の時代は〇〇エンジニアと職種が細かく分かれてきていますが、顧客のフロントに立っていくエンジニアであれば職種関係なく参考にはなるのではないかと思います。

営業もエンジニアも土台は同じ

ネットコムやSIerの主力商材は目に見えるモノではありません。サービスです。

「ヒトがシステムを構築する」「ヒトがITに関わる知見・技術を用いて支援する」といったサービスを企業に提供することで売上・利益を出しています。

企業が顧客ということは、顧客のことをよく知り、顧客にとって価値のある存在である必要があります。特にプロジェクトのリーダーを担うエンジニアは顧客と直接相対する機会が多く、会社の顔とも言える存在のため、エンジニアとしてのサービス提供と同時に営業としての役割も果たしています。

エンジニアが営業としての一面も持つということは、エンジニアにもビジネスマナーやビジネスマンの常識が求められます。いくつか例を挙げます。

きちんと自分から感じよく挨拶する
身だしなみを整える
要点を押さえた資料を準備する、わかりやすく説明する
報告・連絡・相談
期限や時間を厳守する

他にも色々ありますが、これらは社会人としての基本動作です。

ですが、実際には基本動作を疎かにしてしまうエンジニアが多い印象です。ITスキル・専門技術はとても高く良いものを持っているのにもったいない。基本動作がしっかりできるだけで社内外からの信頼が大きく変わってくるのでITスキル・専門技術だけでなく基本動作も意識して高めていきましょう。

売上や利益目標、収益構造を知る

自分が所属している部門、チーム、プロジェクトの売上目標や到達状況、自分のコストや単価を知らない人は少なくないと感じています。そういった情報がマネージャから積極的に共有されていないことも理由としてあるかと思いますが、自ら調べたり聞いたりすればすぐに分かるので、メモしておきましょう。

私が所属するクラウド事業推進部では、専門スキルを持つメンバーでチームを組んで顧客のプロジェクトチームに参画し、顧客の事業の成果に貢献するという内製化支援型モデルのプロジェクトが増えてきています。今あなたが担当するプロジェクトはどういう仕組みで付加価値を出し、収益獲得をしているでしょうか？

自分がどのように自社の事業目標に貢献できるか（できているか）、顧客企業のビジネスに貢献できるか（できているか）を意識して行動できるエンジニア、自分個人の目標設定に落とし込めているエンジニアは強いです。

顧客企業の情報を集める

企業の経営計画を見たことがあるでしょうか？

経営計画には企業のミッション・ビジョンや今後の計画、設定された定性目標、定量目標が掲載されています。経営計画に則り、事業計画として部門やグループレベルまで目標が細分化されていきます。経営計画、事業計画をどこまで開示するかは企業によりますが、少なくとも自社のものは社員であればチェックできるはずです。

自社の経営計画はもちろんのこと、顧客企業の経営計画も見てみましょう。顧客が「こういうことをやりたい」と言っている背景や取り巻く環境、課題、今後の目標・取り組みをキャッチアップするには、経営計画を中心としたIR情報を読むことが手間がかからずおすすめです。

初対面で好印象を残す

新たに顧客やプロジェクトを担当することになったら、顧客の担当者やその上長に挨拶に行きましょう。

まずは自己紹介、このプロジェクトにかける思い、自分がどう貢献できるかを伝えます。次に相手の課題認識や考え、意見を確認します。

この初対面で、どれだけいい印象を与えて、どれだけ信用されるかでこの先のプロジェクトの進めやすさが大きく変わってきます。

顧客と対面で会う

顧客と対面で会うにはミーティング場所まで移動するためのコストと時間がかかります。しかし、オンラインで会うよりも格段にコミュニケーションが取りやすいという大きなメリットがあります。コロナが収束した今、私も改めて実感しています。

同じ場所で顔を合わせてミーティングすると、相手の表情だけでなく、雰囲気や仕草も相まってより多くの情報を取得しやすくなります。相手の反応によって、話す順番を変えたり、臨機応変に内容を変えられますし、お互いの本音も伝えやすくなります。

オンライン開催するとしても、「カメラオンで顔出しでやりましょう」と声掛けして視覚と聴覚から相手の反応を感じ取ることができる方向に持っていくといいと思います。声掛けしなくてもこちらが顔出ししたら、大抵は相手の方も顔を出してくれます。

顧客と繰り返し会う

「この日出張で近くまで行くのでお時間ありますか？少し〇〇について話せますか」と何かと用を見つけては頻繁に立ち寄る予定を入れて会うことで、ザイオンス効果（単純接触効果）が働き、親近感を持ってもらいやすくなります。

顧客訪問時、予定されているミーティングだけで帰るのではなく、オフィスに入って他案件の関係者や過去お世話になった人にお声がけしてヒアリングしたり雑談するというのを先輩がやっていて、自分もよく真似していました。

顧客と積極的に雑談する

社内のプロジェクトメンバーはもちろん、顧客の方々とも雑談をたくさんするべきです。

個人的にはミーティング前、参加者が揃う前に仕事とは関係ない話をすると場が温まり、発言しやすい空気感になりやすいです。雑談と言っても、何も自分で話をする必要はなく他の人に話題を振ればいいのです。

雑談を続けていると、今のプロジェクトに直接関係ないけど相談したいこと、次の案件につながりそうなことを気楽に話してもらえたりするので、雑談はメリットしかないと思っています。

顧客に積極的に提案する

ここで提案と言っているのは見積金額を載せた提案書を作ってプレゼンする行為だけではありません。プロジェクトの進め方やコミュニケーション方法、ルールの改善案を出すこと、工夫することも立派な提案です。どんなにうまくいってるプロジェクトでも課題や問題点はあります。その解決策を提言できれば、たとえ採用されなかったとしてもお客様には喜んでもらえますし、信頼貯金が増えていきます。

返報性の原理と呼ばれる法則をご存じでしょうか？相手に何かを借りを作るとお返しをしないといけなくなると感じる人間の心理のことを言います。

私はこれまで見返りを求めてやってきたわけではなく、役に立ちたいという思いで些細な提案もしてきました。提案が通らないことも多かったですが、ふと忘れたころに別の案件や相談でお声がけしてもらえることが多々ありました。一度接点を持ったお客様は大切に、しっかり関係性を継続していきましょう。