BtoBデジタルマーケティング　MAで実現するインサイドセールス vol.3（全5回）

BtoBデジタルマーケティング MAで実現するインサイドセールスvol.3 デジタルマーケティングを担当している柿崎です。全5回で掲載の「BtoBデジタルマーケティング　MAで実現するインサイドセールス」について、今回は第3回目として、第2回目とは異なるテーマの事例をご紹介します。

第2回目の事例はこちら： BtoBデジタルマーケティング MAで実現するインサイドセールス vol.2（全5回） - NRIネットコムBlog

＜章立て＞

事例ご紹介
ポイント：目的に応じた組織と役割
ポイント：データ活用

事例ご紹介

SFAのような営業管理システムに、販売代理店（以下、販社）のご担当者が営業状況を入力することは少なく、販社の営業状況の把握をデジタルで行うことが困難であるケースをよく見かけます。

今回は、BtoBデジタルマーケティングにおける共通課題の1つである「販路の大半を販社が占めるが、その営業状況の把握が難しい」という点を踏まえたデジタルマーケティングの検討例をご紹介します。

ご紹介の事例について（背景、現状に対して、立てた方針）：

背景・現状	方針
販路の大半を販社が占めるが、営業状況が見えない	営業システムにある取引先データを用いて状況を推測
既存事業のフィールドセールスとの連携スキームはある	稼働の鈍い取引先には自社セールスから働き掛け
既存顧客の稼働課題（法人向けサービス利用状況）	データで観察、カスタマーサービスでフォロー

構成イメージは以下の通りです： BtoBデジタルマーケティング稼働率向上のためのインサイドセールス構成

登場人物

販売代理店
マーケティング担当者
お問い合わせ対応を行うカスタマーサービス担当者
インサイドセールス業務を行うカスタマーサービス担当者
自社フィールドセールス

デジタルマーケティング構成

当該事業における法人向けサービスサイト
法人向けサービスサイトのコンテンツ
（サービス訴求、ダウンロード資料、申込、問合せ等）
MA、カスタマーサービス（CS）、CRMを包含して構築できるMAツール
※CRMは本デジマ用として構築
※MA、CS、CRMでリードデータを一元管理することが目的
営業システムのデータ

ポイント：目的に応じた組織と役割

本事例は、「稼働率向上」が目的で設計されたマーケティングです。稼働とは、「新規申込者の獲得」と、「申込後のアップセル、または、利用の継続」そして、それらに紐づく「営業稼働」の3つの視点があります。

それらの活動を行うための各々の役割は以下の通りです。

役割のマッピングイメージ：

BtoBデジタルマーケティング稼働率向上のためのインサイドセールス構成

1. マーケティング担当者	コンテンツマーケティングによるリードナーチャリングコンテンツの訪問者や閲覧状況を基にWebサイトの強化を図り、フォーム入力者＝リードを増やす。 Web申込に至るまでのメールマーケティングを実行する。新規リードに既顧客が含まれていないかを観察する。
2. マーケティング担当者、自社営業連携	既顧客の動向（デジタル、リアル）を推察し、自社営業に連携してアクションを促す。マーケティング担当者は、リードデータから既顧客を抽出。販売代理店が動いている先は把握しているため、営業システムを参照し、営業状況が鈍い先については、自社営業にトスアップを促す。自社フィールドセールスは、トスアップを受けた後に、既存事業の商材と合わせて、顧客先にアクションを取る。なお、自社営業は営業システムに必ず入力するため、トスアップ後の動向は履歴化される。
3. カスタマーサービス担当者	カスタマーサービス担当者による、Webや電話の問合せ対応業務 Web、メール、電話によるお問い合わせに対する応対業務（新規、既顧客含む）。 MAとCSが同一ツールで包含されているため、リードデータを一元管理して状況把握ができる環境である。
4. テレマ担当者	既顧客のログイン行動から低稼働の顧客にアクションカスタマーサービスの中に、インサイドセールス業務を行うテレマ担当を配置。法人向けサービスサイトのログイン状況から、Web接触が鈍っている顧客に、メールやコールで働き掛けを行う。顧客によって、フィールドセールスにエスカレーションを行う。